作者：談判魔術師　林家泰

你沒看錯，談判桌上也有風水好壞之分，但講究的不是方位、格局、煞氣……而是如何透過環境的安排讓自己居於優勢。《孫子兵法》地形篇：「夫地形者，兵之助也。料敵制勝，計險惡遠近，上將之道也。知此而用戰者，必勝。」能夠掌握戰場上的地形變化，而且懂得運用的人就會贏得勝利。

「圓形的桌子比方形的桌子容易達成共識，是因為比較沒有彼此之別」，所以幾乎每一家仲介公司、汽車銷售、保險公司……都選擇圓桌作為招待桌，就是因為這個緣故。但光是這樣還不夠。

有一次朋友買了一間三年的電梯公寓，因為極度忌諱凶宅，所以有特別要求過。仲介公司也慎重其事地問過屋主，屋主保證在他們居住的期間沒發生過意外，但聽說在這棟大樓的興建期間，曾經有工人不慎墜樓而喪命，但是是發生在別棟。

事實上，關於凶宅的定義並沒有明確的法律條文；仲介公司經過內部討論後，認定這不是凶宅而未告知買方。

不論是人際關係、企業經營、教養子女……都有無數的小細節必須觀照，很多時候一旦疏忽了，就會給自己帶來不必要的麻煩。 談判桌上的風水，其實也跟命理所稱的風水一樣，都是為了讓自己不會在一開始就居於劣勢，這也是學習談判溝通最基本必修的一課。讓自己不會先居於劣勢，然後再靠臨場的隨機應變，以提高達成共識的機會。

【用在生活也OK！】金額大或影響深遠的協商，要這樣調整風水

商務場合、日常生活中的談判溝通，要如何運用周遭的環境呢？特別是交易金額大、影響層面廣的協議，你更要注意、講究風水：

★如果附近有鏡子，設法讓對方看著鏡子

你有發現嗎？便利店或零售店面幾乎都會裝上大面鏡子，除了能讓空間感覺變大之外，鏡子還有一個好處。

談判高手都知道，除了要注意傾聽對方，更要觀察他的肢體語言，尤其是臉部表情。就算是很能控制自己情緒的人，也還是會在細微的動作和表情上透露出情緒，譬如說皺眉、抿嘴、眨眼……等。 若是能讓對方朝著光線坐，會比較有利我方觀察他的動作表情，反過來說，因為我方是背對著光，對方也比較不容易察看到我方代表的神情了。

你知道談判記錄對結果的影響有多大嗎？ 中文非常奧妙，一個字就有好幾種詮釋法，同樣一個詞、一句話，兩個人來看可能會有不同的解讀，因此負責作記錄的人就很重要了，寫得模稜兩可和寫得精準，都可能影響結果。所以，談判進行中若使用白板或任何方式記錄，一定要主動服務，不然就是和對方一起記錄，以防對方耍心機，在你專注於討論時，一不注意就漏掉了任何有利於你的論點，結果吃了悶虧。

心法：

談判最高明的手段就是「看不見的招式」，在談判桌上注意座位的排列細節，無形中能讓對方在一開始就居於下風。